保险业务员选择礼品的四大原则

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　　保险业务人员送礼，绝对是一门学问。送礼送得恰当，会收到非常好的成效，不仅受礼人接受得轻松、愉快，而且送礼者自己也会很开心。这里，我们要谈的不是成功签约后的感谢礼品，而是在没有签约前，如何通过合适的礼品达到签约的目的，因此，在销售过程中送礼是有风险的，是一种风险投资。对于这个阶段业务礼品的选择和赠送，这里我归结为以下几个原则：

“礼轻情重”原则

　　挑选称心如意的礼物需要考虑的因素很多。首先，要考虑赠送者自己愿意付出的成本，因为送礼是一种业务投资，最终目的是为了获得回报，因此，当然不能脱离业务的预期收益来选择礼品，一般我们保险业务（这里仅指人寿保险，下同）的每单业务的年保费在几千至二万多元之间，因此，按照预期的收益比，这就决定了我们不可能选择太贵重的礼品，一般而言，礼品的成本价格应控制在100元以内，甚至更少，必须坚决贯彻“礼轻情谊重”的原则；礼物的好坏不是用金钱来衡量的。好的礼物并不一定都是价值不菲的，只要动动脑筋，你就能想到既经济又能传递情感的礼品了。

　　“投其所好”原则

　　通常，对于赠送对象的兴趣、爱好和志向也应在考虑之列。你肯定希望自己赠送的礼物是对方非常喜欢的东西，从而达到自己送礼的目的，因此，对于客户的喜好和关注点，要做到心中有数；当然，如果礼物是只针对客户本人的个性化礼品，那就更好了。

　　“顺理成章”原则

　　送礼还需要看赠送者本人的情况及其与赠送对象的关系与感情，不能太贸然，要有一定的了解与接触空间，有了初步的兴趣后，选择恰当的时机赠送，这样可以既让对方很高兴，又不会让对方觉得太唐突的的效果。

　　“创造机会”原则

　　往往我们在挑选礼品时，都希望我们的礼品能够拉近我们与客户就某种事物的看法，或成为一种共同爱好，或引发共同话题，而不是礼物送完，客户也不怎么关注就随手放到一旁，这样我们送礼的意义就要大打折扣了。因此，最好能选择那些能引起与客户共同话题的特别礼物。同时，如果送一件小礼物还能让我们多几次与客户沟通交流的机会，那就更好了。

　　最近，我从一个深圳的保险朋友那里就看到他最新挑选的一种非常特别的礼物，感觉就非常不错；这个朋友赠送给他的准客户的是一种专业公司的一种高级服务产品，而且，朋友对产品的目标对象进行了细致的分析，基本上选择那些年龄在28岁以上，年保费在8000元以上的客户赠送。据其介绍，效果非常不错，客户感觉非常新奇和高兴。这个礼物至少在以下几方面对他的业务拓展帮助很大。

　　其一帮他创造和客户一起沟通交流的时间，因为礼物是一种专业服务产品，需要他的协助配合完成；其二礼物本身就为他和客户开启和一个非常好的话题，而且这个话题直接和健康与保险等话题相关；其三：礼物本身非常新颖时尚，成本也不高，同时每份礼物都是一种个性化的独特礼品，非常能引起客户兴趣。

　　朋友说，他已经给10多位准客户赠送过这样的专业服务礼品，自己感觉对业务很有助益，签单率达到80%以上。

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