商务礼赠要送到客户心坎上

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　　如今，给客户送礼的意义无须赘言。除了企业与客户之间的公务来往之外，这种非公务之间的私人关系也需要勤打理。一想到送礼，很多销售人员就开始头疼：价值过高的礼物难免有贿赂之嫌，也让客户感到烫手甚至为难；而普通的礼物难以体现尊重情感，让客户感觉是敷衍打发。因此，如何给客户送礼是真的需要仔细思量。

　　“曲线”送礼

　　礼，并不是越贵越好，有时因为是重礼，人家反而不敢收。所以送礼之前要认真了解客户，包括他的家庭背景、家庭成员、职业履历、业余爱好，然后恰如其分地选择一份不是很贵、但是客户正需要的礼物。

　　李瑞是某广告公司主管。有一次，因为下属的失误，使一个长期合作的客户中断合作。李瑞的几次拜访都没能打动客户，送去的礼物也被拒收。在这期间，李瑞发现客户负责人的办公桌上有一张小女孩的照片，一问之下是其女儿，而且小姑娘还非常喜欢弹钢琴。李瑞刚好跟中央音乐学院的一位教授有交情，就托教授帮小姑娘请了一个非常出色的钢琴老师。后来，李瑞手中项目也峰回路转，顺利地签下了合同。

　　不要以为昂贵的礼品才能吸引客户，礼品的关键在于，是否送到客户的心坎上。有时，送礼给客户身边的人，比如爱人、孩子、父母，效果会更好，这是“曲线救国”的送礼策略。

　远离功利

　　给客户送礼，实际分很多种类型：一是维护和联络感情，方便和客户沟通；二是对客户为自己做的事表示感谢；三是表示对客户的尊重；四是让客户知道你记得他，五是表示祝贺和祝福；六是表示你对客户的关心……而新手只需要记住的是，无论送礼有多少种类型，有多少种目的，但首先一定不要表现得太急功近利。

　　销售员小刘就曾有过惨痛的经历。有一次，他好不容易约到一位重要客户吃饭，并精心准备了两份礼物送给客户。气氛本来很愉悦，可是小刘太心急，当下就问起明年采购份额的事，客户马上很不高兴，礼物也没收，直接走人了。后来“过来人”告诉小刘，他这种“一边送礼一边谈业务”的做法是送礼的大忌，会让客户感觉你是利用他而已。

　　对于初入职场的“菜鸟”销售来说，送礼可以算是一种投资，但不要想着一定要得到回报。

　淡化价值

　　所谓“拿人的手短，吃人的嘴软”，没人喜欢这种感觉，所以送礼的最高境界是：让客户不觉得你在送礼，接受起来才没有压力。

　　比如约一位女性客户出来吃饭，就可以给她带条当季流行的丝巾，用很随意的语气说：“我刚好碰到，就给您带了一条。”或者给一位男士客户送一瓶红酒，就可以说：“我一个朋友出国给我带了两瓶，我就给您带了一瓶过来，让您这红酒高手来品品这酒怎么样？”又或者给客户的孩子送一套衣服，就可以说：“我刚好给自己的宝宝买衣服，就顺便也给你的宝宝带了一套，也不知道他（她）喜不喜欢。”越是把礼物说得“随意”，接收的人心理压力就越小，越是把礼物说得正式，收礼的人心理压力就越大。

　　因此，送礼时一定要淡化礼物的贵重与特殊。其实你不说，客户也能体会得出这份礼物的价值和你所花的心思。不过，逢年过节的常规性礼物不在此列，这时送礼完全可以理解为礼节性表示。

　贴心实用

　　对客户来说，礼物贵贱不是最重要的，重要的是心意，能让客户感觉到送礼者仍在关心他，就会格外高兴。所以，去拜访客户时，根据他的需要送实用礼品是个明智的选择。

　　一般来说，如果客户岁数在40岁以上，可以考虑送运动保健用品，主要针对腰椎、颈椎等的护理。如果客户是个前卫时尚的人，那数码产品、品牌笔、领带、钱包、香水、打火机等礼物最常用；如果客户是有车一族，可以送给他们一些车上用品，如空气净化器、车用吸尘器、冷热箱、车上饰品等，实用且很特别。

　　如果客户是老年人，就送一些健康类产品，如保健器材、保健品、营养品等，既能显示对客户的尊敬，又有益于他的身体健康。此外，营养保健品、保健枕、脊椎医护腰垫、微电脑按摩垫、足浴盆等也是很实用的商务礼品。所以，选礼物一定要根据客户不同的兴趣、性格、品位、需求来定，礼品不在大小，贵在让客户明白你心中有他。

　　总而言之，送礼要送到心坎上。礼品是感情的传递物，是传送情感的媒介。所以，应根据自己的感情和心理来挑选礼物，也就是说，要千方百计将自己的情感心理，通过特定的礼品表现出来，让客户在接受礼品时，能感受到这份深厚的情意。

　　在礼品促销活动满天飞的今天，礼品促销俨然已成为商家提升销售的一种“常规武器”。一些企业片面追求礼品促销形式上的新奇，甚至不惜违背礼品促销的根本出发点。这种“为礼品促销而促销”所导致的结果，必然是劳民伤财，给活动效果大打折扣。

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