故事：经常打折促销的礼品店，5个月亏掉26万，最后只能挥泪倒闭

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价格是商品的基本属性，大到10亿元的别墅，小到1分钱的别针，都会有其相应的价格。商品分贵贱，价格有高低。一瓶矿泉水，超市卖2元，景区卖10元，因为区域位置不同。一斤青菜，路边摊卖2元，菜市场卖3元，因为经营成本不同。一根油条，新店卖1元，老店卖2元，因为品牌价值不同。

有差异就意味着有竞争，就实体店而言，价格通常是决定成败的关键。无论是同行相争，还是日常经营，只要市场有变，就会进行打折促销。谁都知道，让利走量屡试不爽。可是有一家礼品店，经常打折促销，5个月亏掉28万，最后只能挥泪倒闭。

大学门口有条小街，除了一家连锁超市外，其余都是餐饮、服装和文体等业态，非常符合大学生的消费特性。即便网购横行，小街背靠学校这棵大树，这些店铺的生意都还过得去。平时客流不断，寒暑假就冷清一些，均摊下来也足以赶上普通的商业街。

老孔早就想在这条小街开一家礼品店，主卖各种手饰品、工艺品、手办玩偶和礼盒鲜花。原因有三，一是市场空白，小街附近没有同类商品；二是租金便宜，直接与学校签订合同，1平米租金为100元左右；三是潜力大，大学生向来都是礼品店最好的客户群体。

瞅准商机后，老孔就提前找好货源，然后等着小街的店铺倒闭。功夫不负有心人，今年7月底，等候大半年的老孔总算看到曙光。一家服装店没能坚守下去，正式宣布从小街撤场，说白了就是倒闭。学校第一时间便发布招租广告，60平米的空铺月租金为5500元。

老孔赶紧打电话找负责人，不到半天就把店铺定下来。押金3000元，租金三月一缴，装修8万元，加上进货5万元，一共花去15万元。老孔开礼品店的总预算为30万元，前期只用掉一半，剩下15万元应该足以撑过市场培育期，两三个月后就可以等着数钱。

礼品店开业选在9月1日，正好是开学第1天，返校的大学生络绎不绝，新生也是蜂拥而至，整条小街变得热闹非凡。为快速吸引第一批顾客，老孔打出“礼品店开业全场5折优惠”的条幅，并找广告公司印制5万份礼品店的宣传单页，请大学生兼职撒网式派发。

7天花掉2万元，效果还是有的。不少大学生慕名而来，老孔礼品店的人气很快就起来了。全场5折优惠，礼品店的成交率十分不错，每天都有上百单，平均营业额超过1000元。虽然没有产生利润，却足以证明老孔选择在这里开礼品店是正确的。

9月10日教师节，礼品店的营业额直接突破8000元。眼看时机成熟，老孔的礼品店开始正常营业。没有打折促销后，礼品店的人气一下子跌到冰点，平时连个人影都没有，傍晚和周末路过的人很多，进店的却没几个。老孔觉得，这是新店开张的必经阶段。

熬到月底，礼品店的情况还是一团糟。有时一整天都没有顾客，即便有人走进礼品店，看到标价也都纷纷摇头离开。老孔很费解，网店的标价确实比礼品店低，但把运费折算进去，其实都差不多，而且礼品店看得到摸得着，为什么就是没人到礼品店买呢？

费解归费解，礼品店的生意还得继续做下去。针对礼品店的价格问题，老孔决定继续打折促销。经过精心计算，礼品店重新推出“金秋10月，全场7折”的活动，折后价格与网店相当，还有20%的利润率。同样是花2万元做宣传，每天成交的顾客却屈指可数。

老孔觉得，问题出在打折促销力度上。5折有人气没利润，7折有利润没人气，老孔选择折中，重新宣布礼品店全场6折。折扣变低，宣传自然也要跟上，再次将2万元砸进去，结果只是泛起几点水花。每天的顾客都是十多个，营业额连100元都不到。

到11月初，缴纳完1.65万元的租金后，礼品店的流动资金只剩7万元，老孔自然不会甘心。他找到厂商，通过加大进货量降低进货价，然后推出线下版双十一购物狂欢节。礼品店全场5折，购物满100元还送价值5元精美礼品，活动截止日期为11月30日。

继续砸2万元做宣传，老孔满心期待的火爆场面却没有出现。虽然礼品店的顾客多了，但是营业额始终还是上不去，平时150元左右，周末最多只有300元。礼品店在整个11月份的营业总额为5000元，销售利润接近500元，连租金的零头都不到。

12月初进行盘点时，老孔开始有些后怕，礼品店积压的货物已经超过7万元。元旦过后，学生就会陆续放寒假，1月和2月将处于空窗期状态。如果礼品店在12月仍然打不开局面，就得熬到明年3月。礼品店的流动资金现在只剩3万元，到时候恐怕连租金都交不起。

这一次，老孔学乖了。礼品店的活动改成线下版双十二购物狂欢节，老孔不再花钱印广告，改成进店就送价值5元的小礼品。一开始，进店的大学生源源不断。3天后，不知从哪里杀出一群老大娘，开始周而复始地排队领小礼品，怎么劝说都没用。

大学生被吓得不敢来，价值2万元的小礼品也被横扫一空，老孔的礼品店彻底凉了。双十二那天，礼品店直接挂出条幅：“距离倒闭还有10天，不计成本，疯狂大甩卖。”这一次的打折促销人气十足，老孔的心却在滴血。礼品店如期倒闭后，老孔算了一笔账，自以为能等着数钱的礼品店，5个月亏掉26万元。

为什么打折促销失灵了？原因其实很简单，礼品是用来送的，老孔的礼品店经常打折促销，还撒网式宣传，大家都觉得他的礼品不值钱。即便不送人，他们也会认为折扣还能更低，现在买肯定不划算，反正不是必需品，礼品店肯定还会继续降价的。

在很多人的潜意识中，价格决定成败，当生意出现问题，打折促销永远都是唯一的选择。现实当中，有几家店是靠打折促销真正存活下来的，我们不得而知。不过，当一家店经常打折促销的时候，我们就知道它离倒闭不远了，因为价值决定生存。

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